Территория продаж 2019. Мы сделали это!

Как превратить свой сайт, да и бизнес в целом, в настоящий драйвер продаж? Чтобы ответить на этот непростой вопрос как можно полнее, 28 ноября совместно с компанией «Битрикс» мы собрали представителей малого и среднего бизнеса на цифровой форум «Территория продаж» в Санкт - Петербурге. Передовые компании Рунета представили на мероприятие лучших спикеров.

И знаете что? Наша «Территория продаж» получилась совсем не похожей на подборку сухих докладов. Это был настоящий обмен опытом, нетворкинг! Полный зал, яркие темы выступлений, аплодисменты и множество вопросов от активной и целеустремлённой аудитории - именно на такой эффект мы и рассчитывали, ведь на повестке форума краеугольные вопросы бизнеса:

• как сделать современный по всем параметрам сайт и интернет-магазин
• как автоматизировать процессы маркетинга, продаж и дальнейших отношений с клиентами
• как видеть наглядно, какие каналы рекламы работают, а какие — нет
• как сделать прозрачной продуктивность каждого менеджера по продажам и переводить их на новый уровень обслуживания клиентов
• какие нововведения готовит государство, к чему готовиться

Как вам такая программа? Звучит актуально? Тогда поехали! Делимся самыми важными моментами из докладов форума.

Маркировка обуви и других изделий, онлайн-кассы и как печатать чеки по новому российскому законодательству

Грядёт глобальная маркировка товаров «Честный знак», которая вскоре коснётся всех, кто связан с производством, торговлей и импортом. Правила уже действуют для табачных изделий, а в 2019 году начнут в обязательном порядке работать для обуви.

Как быть и что делать, отвечала Надежда Бычкова, PR-директор сервиса «Мой склад» в докладе «Что может убить ваш бизнес в 2019 году». В частности, «Мой склад» помогает маркировать изделия и уже давно готовится к введению этого законопроекта. Маркировка доступна даже на бесплатном тарифе.

Также Надежда осветила ключевые практические моменты:

• закона о самозанятых,
• 54-ФЗ,
• онлайн-касс и интернет-касс,
• закона 129-ФЗ от 06.06.2019 о возможности применять удаленную кассу при разносной торговле и расчётах на месте оказания услуги.

Предложила варианты кассовых решений. Рассказала, что нужно, чтобы правильно печатать чеки интернет-магазинам при вариантах оплаты:

• на сайте,
• курьеру,
• при самовывозе товара.

Мой Склад работает в связке с онлайн-кассой. Есть также приложение для Android, которое могут использовать курьеры.

Как построить отдел продаж, в котором менеджеры не могут работать плохо?

На самом деле, организовать систему, которая не позволит это делать.

Евгений Орлан, продавец идей из «Атланты бизнеса», поделился своим 17-летним опытом в продажах и управлении в выступлении «Отдел продаж: как искать, развивать и мотивировать звёзд»:

• настройте правильные бизнес-процессы, которые легко контролировать
• давайте продавцам собственный сценарий продаж и техники, потому что они устаревают
• организуйте прозрачную финансовую мотивацию
• не забывайте и про альтернативную мотивацию
• всё время ищите продавцов (как новичков для обучения, так и опытных) и развивайте имеющихся

Аудитория покупателей в Рунете и требования к интернет-магазинам растут, а средний чек падает. Как приспособиться и успевать за тенденциями

Сразу скажем, вопрос объёмный. Короткий ответ на него — используйте простейшие (даже бесплатные) и продвинутые решения 1С-Битрикс для создания лендингов.

Михаил Беляев, Руководитель филиала «1С-Битрикс» в Санкт-Петербурге, дал глубокий обзор ситуации в Ecommerce в России и новинок компании в своём докладе «Не продавай, помоги купить».

И вот на что вы можете ориентироваться:

• в РФ к 2024 г. доля Ecommerce вырастет в 2,2 раза по данным Института Гайдара, по прогнозам Morgan Stanley — в 2,7 раз
• Уже сегодня ежемесячная аудитория Рунета составляет 90 млн. человек и эта цифра растёт примерно на 3% в год
• 86% пользователей пользуются Интернетом каждый день
• уже сегодня в России 37 000 000 онлайн-покупателей, возраст самых активных 25-34 года
• в России 300 000 интернет-магазинов, но лишь 2000 получают более 20 заказов в день
• средний чек постепенно падает: в 2015 он составлял 3600 руб., а в 2018 — уже 3000 руб.

Многие бизнесы начинают с продаж в Instagram и ВКонтакте, но рано или поздно этих площадок становится недостаточно.

Лучшее решение — направлять трафик на лендинги. Это посадочные страницы, которые посвящены одному продукту. Основная задача лендинга — удержать внимание посетителя, максимально конвертировать посетителей в покупателей.

Посадочные страницы лучше индексируются поисковиками. А поиск – это топ запросов покупателей по статистике Google.

Ключевые факторы, влияющие на успешность лендинга, по данным Google Ads:

• релевантность
• удобство просмотра с различных устройств
• скорость загрузки
• безопасность

И самое приятное, что Битрикс24 имеет конструктор сайтов, который позволяет быстро и легко создавать современные лендинги даже своими силами при помощи визуального редактора.

Тенденции в дизайне, интернет-маркетинге и как отслеживать эффективность рекламы

Денис Курнаков, директор по развитию Smart Traffic, поведал на «Территории продаж» о ключевых тенденциях и решениях для интернет-маркетинга в своём выступлении под интригующим названием «Интернет-маркетинг — важно все!».

Итак:

• Основная тенденция в дизайне интерфейсов — визуальное упрощение.
• Главными социальными сетями для России являются ВКонтакте и Instagram. Денис также озвучил новые возможности в продвижении в этих сетях.
• YouTube догнал Первый канал по охвату.
• Количество каналов взаимодействия с пользователями неимоверно выросло (телефон, электронная почта, социальные сети, чат и заказы на сайте, чаты в мессенджерах)
• Количество касаний в воронке продаж также значительно выросло. И начинать работу нужно не только с приёма заявок, но и с информирования о бренде и вовлечения пользователей. Миллениалы уже почти взрослые, и они по-другому выбирают товары.

Напрашивается вопрос, как за всеми этими каналами коммуникации и маркетинга уследить? Как понять, где реклама эффективна, а где бюджет тратится впустую?

Ответ на него — внедрение CRM. Так, решение Битрикс24 способно собирать информацию со всех каналов. А встроенный модуль сквозной аналитики поможет определить, какие рекламные каналы рабочие.

Как сделать страницу во ВКонтакте продающей, а рекламу — более целевой

Рассказала Светлана Трифонова, менеджер по развитию SMB ВКонтакте, в докладе «Лидогенерация в социальной сети: эффективность, новинки, успешные кейсы».

Светлана привела интересные данные: ВКонтакте обгоняет все платформы по объёму сделок (B2B, B2C). На эту социальную сеть их приходится 15%, на Авито — 14%, на Юла — 12%, на Instagram — 6%. При этом 44% пользователей ВКонтакте делают покупки на социальных платформах. Таким образом, во ВКонтакте можно побороться за покупателя!

Общие рекомендации для повышения продаж со страницы таковы:

• Пишите уникально и вовлекайте, вместо того чтобы постить часто и неинтересно
• Подключите те разделы, которые помогут Вам продавать:
  • Приложения: рассылки, магазин, online запись, анкеты, заявки
  • Товары
  • Виджеты
  • Сообщения
  • Чат-бот
  • Быстрые кнопки
• Создавайте продающий контент:
  • Видео-обзоры
  • Прямые эфиры
  • Полезные статьи о ваших — продуктах/услугах
  • Онлайн-консультации
  • Опросы
• Делайте разные креативы на сегменты целевой аудитории и используйте ретаргетинг (на клиентов из CRM, по пикселю, по взаимодействию с рекламой, look-alike)
• Связывайте онлайн и офлайн с помощью QR-кодов

Не только в маркетинге — в продажах число касаний тем больше, чем важнее сделка

Макс Шишкин, эксперт по бизнес-процессам в «Шишкин и Команда», поделился своей методикой в выступлении под названием «Техника продаж во время проведения переговоров».

У Макса бомбические кейсы. Что же помогло ему добиться успеха? Спикер делает акцент на 2 вещи:

• Не стоит пытаться «продать» во время первой же коммуникации, делать особый упор на себя, продукт, свою компанию и бороться с возражениями.
• Есть 8 волшебных слов, благодаря которым, с вами захотят провести переговоры:

Автоматизируйте по максимуму свой интернет-магазин и повышайте конверсию с помощью CRM

И вновь перед аудиторией предстал Михаил Беляев, но уже с новым, не менее содержательным докладом «Как зарабатывать больше, а тратить меньше». Становится ясно, что вряд ли в России есть равные по функционалу, массово доступные решения. Ведь:

• Вы можете добавить на сайт Битрикс24 CRM-формы, собирать запросы и контакты клиентов.
• Установите виджет: чат + обратный звонок. Ваши клиенты смогут написать вам с сайта в онлайн-чат, в Facebook, ВКонтакте, Viber — общаться в вами так, как им удобно. И оценят персональный подход!
• Все контакты клиентов, которые напишут вам с сайта или позвонят, сразу заносятся в CRM и попадают в работу менеджерам.

Михаил анонсировал новый Единый продукт «1С-Битрикс: Управление сайтом» и Битрикс24 для создания крупных магазинов любой сложности с высокой конверсией.

В нём соединено все необходимое для продаж: интернет-магазин, CRM, Контакт-центр, CRM-маркетинг, CRM-аналитика и Сквозная аналитика. Имеется Real-time интеграция магазина с 1С. Поддерживаются: 1С:Бухгалтерия 3, 1С:Управление торговлей 10.3, 11 и 1С:УНФ 1.6, 1С:Фреш (скоро)

CRM необходима и чтобы повысить конверсию магазина:

• Проводите E-mail рассылки, рассылки в мессенджеры (Viber, Telegram, Facebook, Instagram, Вконтакте), SMS и даже голосовой обзвон, триггерные рассылки (давно не заходил на сайт, давно не покупал, не оформил заказ, зашел на сайт и т.д.)
• Сегментируйте клиентов и настраивайте рекламу с персональными предложениями
• Проводите A/B-тестирование дизайна или функционала и узнайте, что лучше влияет на конверсию.

Видеоблогеры — это люди. Как эффективно рекламироваться на YouTube

Рассказал на лучших кейсах Антон Богатушин, учредитель рекламного агентства UpSalesVideo.ru, в выступлении «Видеомаркетинг для бизнеса на YouTube».

Он рекомендует:

• Рекламироваться только на растущих каналах
• Самим создавать нативный сценарий для каждого блогера
• Согласовать все пункты контракта «от и до», потому что много нюансов
• Учитывать человеческий фактор, ведь блогеры — люди и могут ошибиться, а потому проверять и перепроверять всё, даже в день выхода рекламы
• Отслеживать эффективность каждого канала по utm-меткам, которые нужно предоставлять блогерам в готовом виде

Возможности еще более целевой рекламы за счёт Big Data мобильных операторов

О возможностях рекламных инструментов МТС рассказал Илья Тришкин, Заместитель руководителя направления по digital-маркетингу МТС, в выступлении «Эффективный маркетинг: как предложить нужное в правильный момент»

В разработанном МТС интерфейсе «МТС Маркетолог» есть возможность учитывать:

• Пол
• Возраст
• Местонахождение
• Интересы
• Привычки
• Потребности

Чем точнее выбор аудитории, тем больше клиентов заинтересуется вашей рекламой, тем ниже стоимость привлечения 1 заинтересованного клиента. Илья привёл весьма интересные кейсы из разных ниш и регионов России.

На одну выборку аудитории можно использовать все виды рекламы, предоставляемой сервисом, а именно: SMS/MMS, Баннеры в соц. сетях (Facebook, Instagrram, ВКонтакте, Одноклассники), баннеры в интернете, E-mail, Viber, Push-уведомления.

Работа с возражениями: как «дожать» клиента

Так и назывался доклад последнего выступающего на форуме спикера Дмитрия Коткина, руководителя Санкт-Петербургской школы переговорщиков «ШИП». Но можно ли назвать этот блистательный интерактив, который Дмитрий устроил с залом, скучным словом «доклад»? Мы отказываемся это делать.

Участники разбились на пары и наблюдателей. Один человек в паре должен был убедить другого выйти за него замуж (или жениться). Тем самым слушатели испытали на себе технику «Задай страшный вопрос». Это ведь и есть то, чего боятся все продавцы.

Дмитрий предложил несколько приёмов работы с сопротивлением и обработки возражений:

• Задай «страшный вопрос»
• Создай сценарий совместной жизни
• Усиливай слабую позицию, говори о ней как о преимуществах
• Обработай возражения
  • выслушал — уточнил — ответил
  • обход — услышал — увел в сторону — вернулся к своему предложению
  • упредил возражения
  • предложил отказаться от сделки
  • присоединение — аргументация — закрытие

Немного грустно, что наше мероприятие подошло к концу. Ведь это невероятно круто - дарить миру свои знания и опыт и получать обратную связь!

В заключение хотим выразить благодарность нашим гостям за активное участие в конкурсе с размещением фотографий на фоне пресс-волла в Instagram. Победителя определили генератором случайных чисел, а снимки вы можете найти по хэштегу #территорияпродаж. Также мы разыграли множество призов от компании Битрикс, нашего спонсора и информпартнёров в лотерее.

Надеемся, что каждый ушёл в хорошем настроении, с грандиозными идеями насчёт своего бизнеса и новыми контактами. Да-да! У нас был и нетворкинг: перед мероприятием, на кофе-брейке и после, когда народ явно не спешил расходиться.

Полезен материал этой статьи? Все участники форума также получили фотоотчеты и презентации докладов на электронную почту.

Если вам не посчастливилось побывать на форуме, в ближайшее время проведём серию очень полезных мероприятий онлайн. Не хотите пропустить? Присоединяйтесь к нам во ВКонтакте https://vk.com/smartraf, и обязательно подпишитесь на нашу рассылку. До новых продуктивных встреч!

Напоминаем, что для всех наших слушателей действуют спец скидки на облачный Битрикс24. Мы уже помогли многим клиентам внедрить его и разобраться с системой. За деталями обращайтесь к нашим специалистам по телефону 8 (812) 3333-22-1 или емейлу info@smartraf.ru